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Chronique. Comment calculer la rentabilité de vos soins

24/09/2018 | REGARD D'EXPERT | Philippe Coulibaly E-mail

RENTABILITE SOINS

 

Après la marge commerciale, voici un autre indicateur clé qui vous permettra de surveiller la rentabilité de votre activité : la marge brute. Son calcul est simple mais riche d’enseignements. Il y a fort à parier qu’il vous réservera quelques surprises. Par Philippe Coulibaly. 

En comptabilité, la marge brute repose sur un calcul très simple, il s’agit du chiffre d’affaires HT, dont on soustrait le coût de production ou de service HT. Dans nos activités, une des manières de calculer notre marge brute est la suivante : Marge brute = chiffre d’affaires - coûts totaux.

Nos coûts totaux se décomposent en deux grandes familles : nos charges variables et nos charges fixes. Pour calculer notre marge, nous devons établir un rapport entre notre marge brute HT et nos coûts d’achats et de prestation HT. On ne raisonne jamais en TTC, car on neutralise la TVA.

Charges variables

Les charges variables, quant à elles, sont fonction de l’activité de l’entreprise. Plus celle-ci est importante, plus le montant des charges variables est grand. En effet, un institut ou un spa devra acheter plus de produits pour délivrer ses prestations si le nombre de clients augmente. Il devra aussi, peut-être, recruter des intérimaires ! Il conviendra donc de déterminer le montant des charges variables consommées pour un produit ou un service avant d’en fixer son prix. Dans ce sens, l’appréciation des charges variables permettra de déterminer la marge réalisée à la vente par produit ou par service. C’est cette marge générée par votre activité qui vous permettra de financer vos charges fixes. Exemples de charges variables : consommables, énergie, produits de soins, eau, sous-traitance, communication, produits d’accueil, frais de blanchisserie, etc. 

Charges fixes

À l’inverse, les charges fixes, aussi appelées charges structurelles, sont indépendantes du niveau d'activité de l'entreprise. Elles représentent un coût pour l'entreprise, même si cette dernière ne génère pas de chiffre d'affaires. Ce sont, par exemple, les amortissements, le loyer, les frais administratifs, les différents honoraires, les salaires, les factures d’électricité, de téléphone… 

Les notions de variables et fixes existent pour les trois types de charges contenues dans un compte de résultat : les charges d'exploitation, financières et exceptionnelles. Pour identifier vos charges, je vous invite à décomposer l’ensemble de vos soins à l’aide d’un tableur Excel, dans lequel vous rentrerez l’ensemble de vos coûts fixes et variables, que vous aurez préalablement listés et rapportés à un coût par minute d’activité. Vous aurez ainsi toutes vos prestations sur la base d’un coût d’exploitation/minute : charges fixes et charges variables. Ceci vous donnera une vision claire de vos soins les plus rentables et les moins rentables, ainsi que vos soins les plus et les moins chronophages. Cet exercice est fondamental dans la création de votre budget prévisionnel d’activité. 

Rentabilité d’un soin

À l’issue de cet exercice, vous aurez, peut-être, quelques surprises. C’est ce qui m’est arrivé, en entreprenant ma carrière de manager, lorsque j’ai découvert que les soins les plus rentables n’étaient pas les plus chers, mais les plus courts. Ceci étant, dans certains environnements commerciaux, une carte de soins ne peut pas proposer que des soins de 25 minutes, sauf s’il s’agit d’une stratégie marketing délibérée.

Pour être très concret, si vous consommez, par exemple, X centaines d'euros en eau par an, vous divisez ce volume par votre nombre de soins, que vous divisez encore par la durée de votre soin en minutes, pour obtenir votre coût en eau à la minute de soins réalisée. Mais il s’agit là d’une moyenne lissée. 

Si vous voulez avoir une vision plus précise de la consommation d’eau par soin, vous devrez établir un pourcentage de chaque soin sur la totalité des soins réalisés et ramener votre consommation journalière et horaire d’eau au pourcentage de soins spécifiques effectués. Toutefois, soyez vigilant à la lecture de l’analyse de vos résultats, car la consommation en eau pour un massage est pratiquement inexistante. Elle est sans commune mesure avec la consommation en eau pour un soin du visage et à fortiori un bain à jets ou une douche affusion. Pour appréhender au plus près l’état de vos consommations d’eau, vous pouvez être aidé par un compteur de consommation par appareil ou par zone de soins. Sinon, vous pouvez aussi appliquer, arbitrairement, un pourcentage de votre consommation pour vos soins du corps, vos soins du visage ou vos soins de balnéo. 

Vous pouvez aussi appliquer ce raisonnement à vos factures téléphoniques. Vous prenez la totalité de vos factures de téléphones, sur un an, que vous divisez par le nombre d’heures d’ouverture de votre institut, que vous divisez par 60 minutes et vous entrez cette variable dans le coût de calcul de chacun de vos soins. 

Taux de marge

Comme vous l’aurez compris, il s’agit d’attribuer des charges non génératrices de chiffres d’affaires à des ventes génératrices de chiffres d’affaires. Alors, de fait, que signifie votre taux de marge ?

C’est une expression, économique et comptable qui désigne un ratio (un rapport) de rentabilité. Il est positif si vous réalisez un gain, il est négatif si vous réalisez une perte. Le taux de marge, c’est ce qui vous permet d’évaluer la rentabilité d’un produit ou d’un service en faisant la différence entre son prix de vente et son prix d’achat (produits) ou de production (soins). C’est aussi ce qui, à l’inverse, vous permet de déterminer le prix de vente de vos prestations et de vos produits, au regard de la concurrence et de l'exclusivité de vos prestations, c’est ce qui déterminera votre coefficient multiplicateur. 

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Spécialiste du bien-être dans l'hôtellerie de luxe, Philippe Coulibaly a dirigé pendant dix-huit ans le Ritz Health Club, à Paris, après avoir été directeur d'exploitation des Thermes Marins de Saint Malo.

 

 

 

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