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Fram : « La tendance, ce sont les occasionnels du bien-être »

| Tourisme - Hôtellerie | Georges Margossian E-mail
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Profession Bien-être : Comment se présente l'année 2012 pour les voyagistes ?

Serge Laurens : On a peu de visibilité. Ce sera sans doute une année difficile pour tout le monde. Les consommateurs réservent tardivement leurs séjours, souvent à la dernière minute, le marché est en surcapacité et une pression se fait sentir sur les prix...

Dans ce contexte, l'argument « bien-être » peut-il représenter un atout ?

Oui. C'est un relais de croissance important qui nous amène de la valeur ajoutée, notamment en termes d'image. Ce segment retient donc toute notre attention. Aujourd'hui, Fram attire environ 35 000 clients sur ce créneau, soit près de 9% de notre marché. Nous sommes même le premier tour opérateur sur la remise en forme en termes de volume clients.

Que vous apporte-t-il sur le plan marketing ?

C'est d'abord un élément de différenciation en vacances. Un levier qui permet d'élargir notre offre de prestations sur place. Mais le terme est un peu galvaudé. Il renvoie à une notion générique, une aspiration, mais pas toujours vers des aspects très concrets de nos activités. Nous préférons parler de remise en forme. Nous avons étoffé notre offre pour la rendre plus riche, avec plus d'équipements, des formules plus souples, un large éventail de durées pour les soins et les cures, et, bien sûr, une large variété de soins.

Est-ce la raison pour laquelle vous avez rapproché vos offres remises en forme avec les activités de golf ?

Oui. Nous avons rassemblé ces offres dans un catalogue unique, parce que nous constatons une proximité entre ces deux activités dans l'univers de nos clients.

Pour ces clients, le « bien-être » est-il un critère de choix déterminant ?

En fait, il existe plusieurs types de comportements dans la consommation de bien-être. D'abord, des consommateurs dont la thalasso ou le spa est le fil conducteur de leur séjour. Ils réservent avant le départ leurs soins. Il y a aussi des clients qui choisissent un hôtel parce qu'il y a un centre de bien-être, mais qui ne réserveront qu'une fois sur place. Enfin, des consommateurs dont le choix du centre de vacances est un critère déterminant, mais qui, une fois arrivés, vont réserver une demi-journée en soins. La tendance la plus forte que nous observons ces derniers temps, ce sont des « occasionnels » du bien-être qui réagissent par opportunité.

Les offres de bien-être sont-elles faciles à commercialiser pour une agence de voyages ?

Non. Avec la richesse de nos offres, il y a tellement de formules différentes que cela peut être difficile pour un agent de voyage de conseiller telle ou telle formule. En plus, le consommateur est beaucoup plus averti qu'il ne l'a jamais été, y compris dans le bien-être. Avant de prendre sa décision, on sait qu'il va surfer sur tous les blogs, les forums, qu'il lit les commentaires, compare, etc. Aujourd'hui, il sait autant de choses que la personne qui vend la prestation. C'est sans doute pourquoi il préfère choisir sur place ses options.

Propos recueillis par GM.

LIRE AUSSI :
Le voyagiste Fram parie sur la complémentarité golf et remise en forme

 
 

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